鬼谷子的教练之道：倾听和隐喻技术

  擅长沟通的人听的是对方没说出来的话，听话听声，锣鼓听音，要听懂对方的弦外之音，话外之意。
 

       鬼谷子在《反应第二》中指出：想要听到对方的话，反而应沉默；想要敞开，反而应收敛；想要升高，反而应下降；想要获取，反而应给予；想要知道对方的心里话，就要用模仿、比较的方法，以便把握对方讲话的实质。正如同老子所说：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲取之，必固与之。”这就是利用事物相反相成的规律，从反面达到正面的方法。这其中有两个原则完全符合教练技术的沟通之道。

 

静默原则——倾听

 

鬼谷子：人言者，动也。己默者，静也。欲闻其声，反默。

        尽量让对方多说，对方说的越多，暴露的信息就越多，你就更容易把握他的内心。而要让对方多说的唯一办法就是自己要学会闭嘴。

 

        沟通是一门说话的艺术，是用问和听的方式来完成。如果你讲的都是别人想听的，对别人有帮助的，对别人有价值的，用别人喜欢的方法，就没有沟通的不了的人和事。

 

        在这里鬼谷子教我们两个方法：探测法和重述法。

 

        探测法就是要求对方澄清对方所说内容或提供进一步信息或例子；用现代话来问如：你说的再详细一点？你能给我举个例子吗？这就好比行动教练中的提问技术。

        重述法就是尝试重述对方所说的话，以便确认他所说的话的背后真意，缘由是什么？用现代话来说如：你的意思是？用自己的话，自己的理解把他的意思说出来，让对方确认，我的理解没错吧？这就好比行动教练中的倾听技术。

       如果发现觉得对方话里有破绽，有不合乎逻辑，不合乎事理的地方，就要立即反应！用现代话来说如：你刚才说了。。。，现在又说。。。，前后矛盾，究竟哪个是你要说的意思？马上做澄清。

 

鬼谷子：故善反听者，乃变鬼神以得其情。

        怎么叫变鬼神以得其情，说的难听一点就是用神鬼莫测之法，好听一点叫做手法上润物细无声，悄无声息地探得事情的真相或者是人的真情实意。这是一种沟通很高的境界，只可意会不可言传。

 

       如果你们的沟通本不在同一个频道，如何快速的聊入对方心里呢？

       鬼谷子又教我们如何用一句话就可以打开对方的心门，直达对方心门。下面四个办法只要用一个就足以。

1、聊他高兴的

2、聊他得意的

3、聊他关心的人和事

4、聊对他有帮助的，能给他带来利益的有价值的事

       如果上述4个办法还不可以打开的心门，那你就反其道而行之，直接聊他害怕的内心抗拒的会激怒于他的东西，这样定可以在他内心激起波澜，从而顺势而为聊入他的内心。

 

象比原则——隐喻

鬼谷子：欲开情者，象而比之，以牧其辞。言有象，事有比；其有象比，以观其次。象者，象其事。比者，比其辞也。

道藏本注：欲开彼情，先设象比而动之；彼情既动，将欲生辞，徐徐牧养，令其自言。

       这就是说我们要想让对方开口，就要激发对方的情感，我们就要说话说进对方的心门，打比方，做比喻，举例子，绘声绘色的方式来打动他的真情，如果对方被你打动了，那他自己会知无不言言无不尽，你也自然会得到你想要的信息。

 

         真正的说服力大师，从来都不会直接粗暴的传播大道，他们经常是通过一些寓意深刻的小故事来告诉你！

       比如，说有一个人内心不满，一直在谩骂佛祖如来，佛祖却闭口不语，等他骂完了，就问他：“你骂完了吗？”

      他说：“骂完了。”

      如来说：“如果你要给别人送礼物的时候，别人不要，那礼物是谁的？”

     他说：“那礼物我就自己拿走。”

     佛祖就接着说：“你刚才骂了我半天，如果我不接受的话，那这些是谁的？”

     所以鬼谷子告诉我们，给领导、君王讲话不要讲道理，因为没有人喜欢被教育！但每个人都需要有人提醒！所以我们需要换种方式来沟通，以期达到自己想要的效果。犹如公司的员工也同样不希望被管理，而是需要上司去教导和引领

 

鬼谷子对沟通的最高境界是这样描述的：己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。

       现代话说就是，你的沟通方法如此神鬼莫测，润物细无声，你轻易地就能从别人那查探了你想知道的真情实意，而对方却浑然所不知，犹如孙子兵法之用兵如神，你的沟通技能已经炉火纯青，登峰造极，非形非容，无门无户，见形而不及道，日用而不知。故谓之天神也！

 

本文由行动教练导师季益祥改编自《九个头条》