付出者、获取者、互利者，谁更容易成功？

这是一个周六的下午，阳光明媚，地点是在硅谷。两位父亲站在球场边观看各自女儿的足球比赛，心中都充满了自豪感。很快，他们聊起了工作。个儿高的那位叫丹尼ž夏德尔（Danny Shader），他创业多次，曾先后任职于美国网景、摩托罗拉和亚马逊。夏德尔身强力壮，长着深色头发。如果你愿意，他可以和你聊一整天的生意经。快40岁的时候，他创办了自己的第一家公司。他喜欢称自己为“互联网中的老手”。他喜欢创建公司，现在正开始自己的第四次创业之旅。

夏德尔很快就喜欢上了身边的另一位父亲——在风投公司工作的戴维ž霍尼克。他身高5英尺4英寸，深色头发，戴着眼镜，蓄着山羊胡。霍尼克爱好广泛：他收集各种版本的《爱丽丝梦游仙境》（Alice in Wonderland），在大学里他还开创了自己的专业——计算机音乐。接下来，他获得了一个犯罪学的硕士学位，然后又拿了一个法学学位。在一家法律公司起早贪黑地工作了一段时间之后，他去了一家风险投资公司工作。接下来的10年时间里，他听取创业者们的推介，决定是否为他们投资。

当足球赛中场休息时，夏德尔对霍尼克说：“我正在酝酿一个项目，你想不想了解一下？”霍尼克专攻互联网企业，看起来他是夏德尔理想的投资人。两个人对此都有兴趣。大多数推介自己想法的人都是初次创业，没有成功的记录；相反，夏德尔是位一流的创业者，不止一次创业成功。

1999年，他首次创办的网站Accept.com被亚马逊以1.75亿美元收购。

2007年，他的第二家公司Good Technology（好耶科技），被摩托罗拉以5亿美元收购。基于夏德尔过去的光辉战绩，霍尼克很想听听他接下来想干什么。

足球赛之后的几天，夏德尔开车前往霍尼克的办公室，推介他的新想法。接近1/4的国人没法上网购物，因为没有银行账户或信用卡，夏德尔提出了一个有创意的方法以解决这个问题。霍尼克是最早听到这个想法的几位风投资本家之一，他立刻就爱上了它。接下来的一周里，他带夏德尔去见自己的合伙人，并给了夏德尔一份风投协议：他想要投资夏德尔的公司。

虽然霍尼克出招迅速，但夏德尔还是占据着优势地位。霍尼克知道，由于夏德尔的名气以及这个点子的含金量，会有许多投资人叫嚷着要和他合作。“你不太可能是唯一一个给创业者开出风投协议的投资人。”对此，霍尼克解释说，“你要与美国最好的风投公司竞争，努力说服创业者来拿你的钱，而不是他们的钱。”

对于霍尼克来说，要想把这笔投资落实，最好的办法是给夏德尔设置一个决策期限。如果霍尼克给出优厚的条件，且考虑期限很短，那么他会有机会让夏德尔在见其他投资人之前就签署协议。许多风投资本家都会采取这种办法，为自己增加筹码。

但是，霍尼克并没有给夏德尔设置期限。实际上，他相当于鼓励夏德尔找其他投资人推销其想法。霍尼克认为，创业者需要时间来评估各类选择方案，所以从原则上讲，他不会给出咄咄逼人的提议。“你可以花尽可能多的时间，做出正确的决定。”他这样说。虽然霍尼克希望夏德尔最终会认为与自己签约才是最好的选择，但他还是把夏德尔的利益放在自己的利益之前，给夏德尔足够的空间来考虑其他选择。

不出所料，夏德尔就是这样做的：他花了几周的时间向其他投资人推介自己的想法。在这段时间里，霍尼克希望自己仍然是最有力的竞争者，所以他给夏德尔送去了他最宝贵的资源：一张包含了40位推荐人的名单。这些推荐人可以见证霍尼克作为投资人的能力。霍尼克知道，创业者对于投资人的要求和我们一般人对财务顾问的要求差不多：有能力，值得信赖。如果创业者和一个投资人签约，投资人就会加入董事会，提供专业建议。霍尼克知道，名单上的这些人可以为他的能力和品格提供担保。

几周之后，霍尼克的电话响了，是夏德尔打来的，准备向他宣布最终的决定。

“很抱歉，”夏德尔说，“我将与另外一个投资人签约。”

霍尼克给出的条款和其他投资人几乎一样，而且他的40位推荐人名单本应给他带来优势。与这些推荐人交谈之后，夏德尔明白，霍尼克确实是一个很好的人。

但是，正是这种慷慨大方的精神导致了霍尼克的失败。夏德尔担心，霍尼克会花更多的时间鼓励他，而非挑战他。霍尼克可能不够强硬，没法帮助夏德尔创办一家成功的公司，而与他签约的那位投资人，则是一位杰出的顾问，善于质疑创业者，推动公司向前。夏德尔是这样考虑的：“也许我应该让一个更愿意挑战我的人加入董事会。霍尼克太友善了，我不知道他在董事会中会怎样。”给霍尼克打电话的时候，他解释说：“我的心建议我与你合作，但我的大脑建议我与他们合作。我决定听从大脑的建议。”

霍尼克感到崩溃，甚至开始怀疑自己。“我是不是一个笨蛋？如果我当初施加了压力，也许他会接受我的条款。我花了10年的时间塑造名声，就是为了防止失败。为什么会变成这样？”

霍尼克用惨痛的代价得到了教训：好好先生只能被甩在后面。

真的是这样吗？

究竟是尽可能多地索取价值，

还是不计回报地贡献价值？

人们普遍认为，成功人士拥有三个共同点：动机、能力和机遇。如果想要获得成功，我们需要把努力、才华和运气结合起来。夏德尔和霍尼克的故事告诉我们，还有第四样东西，尽管非常关键，却经常被忽视：成功在很大程度上取决于我们怎样和别人打交道。

每当我们在工作中和另一个人打交道时，我们都要做出一个选择：究竟是尽可能多地索取价值，还是不计回报地贡献价值？

作为一名组织心理学家和沃顿商学院的教授，我花了超过10年的时间，在谷歌和美国空军等各类机构中研究这些选择。这些研究表明，付出和获取的权衡对于成功有着超乎想象的影响。在过去的30年里，通过一系列开创性的研究，社会科学家已经发现，人们的人际交往风格存在着巨大的差异——对于获取多少、付出多少，每个人的比例都不一样。

为了说明这些偏好，接下来我会介绍两类人，他们在工作中的交往模式分别处于两个极端。我管他们分别叫作获取者（taker）和付出者（giver）。

获取者有一个非常典型的特点，他们喜欢得到比自己所付出的更多的东西。他们让交互的天平向自己这端倾斜，把自己的利益置于他人的利益之上。获取者相信世界是个你死我活的竞技场。他们认为，为了获得成功，自己必须比别人做得更好。为了证明他们的能力，他们推销自己，并确保自己的努力获得足够的认可。一般的获取并不残忍，也不会做背后捅刀子的事，他们只是小心翼翼、自我保护。

“如果我不首先照顾自己。那么就没人会顾及我的利益。”获取者会这样想。如果霍尼克是一名获取者，他会给夏德尔设置一个期限，把自己落实投资的愿望凌驾于夏德尔对时间的渴望之上。

但是，霍尼克恰恰是获取者的对立面：他是一个付出者。在工作场合，付出者的数量相对较少。他们把交互的天平向另一端倾斜，相比于自己得到的，他们愿意付出变多。获取者通常是以自我为中心的，评估别人能提供给自己什么；付出者则是以他人为中心的，关注他人能从自己这里能得到什么。这些偏好并不只是金钱方面的：无论是慈善捐款的数额，还是向雇主索要的赔偿金，付出者和获取者并没有什么不同，他们的区别在于对他人的态度，以及采取的行动。

如果你是一个获取者，你就会有策略地帮助他人，让自己的收益超过自己所付出的成本。如果你是一个付出者，你对于成本—收益的分析会有所不同：只要别人的收益超过自己所付出的成本，你就愿意帮忙。或者，你甚至可能根本就不考虑成本，不计回报地帮助他人。如果你在工作中是一名付出者，你会慷慨地分享你的时间、精力、知识、技能、想法和关系，让别人尽可能多地从中受益。

也许有人认为，付出者的头衔应该留给那些大公无私的英雄，比如特蕾莎修女或圣雄甘地。但是，做一名付出者并不需要超常的牺牲，你只需要关注他人的利益，比如伸出援手、提供教导、分担荣耀或是帮助别人拓展关系。

但在工作场合之外，这类行为极为普遍。根据耶鲁大学心理学家玛格丽特ž克拉克（Margaret Clark）的研究，大多数人在亲密关系中表现得像一个付出者。在婚姻和友谊中，我们只要有机会就会付出，不求任何回报。

但是在工作场合，付出和获取变得更加复杂。在职场上，大多数人都不是单纯的付出者或获取者，而是采取第三种风格——我们变成了互利者，努力达成付出和收获的平衡。互利者基于公平的原则行事：在帮助别人的时候，他们也寻求回报，以此来保护自己。如果你是一个互利者，你会信奉等价交换，你的人际关系充斥着公平的交易。

付出者、获取者、互利者，

哪一种社交风格更容易成功？

付出、获取还有互利，是社会交往的三种基本风格，但它们之间的界限并不清晰。你可能会发现，在不同的工作关系角色中，你会从一种交往风格切换到另一种。你可能在协商工资时是一个获取者，而在指导后辈时是一个付出者，在与同事分享经验时则是一个互利者。这种转变并不奇怪。

有研究显示，在工作中，大多数人会形成一种主要的交互风格，这种交互风格代表了他在大部分时候，和大多数人是如何打交道的。与努力、才华及运气一样，这种风格对于我们的成功至关重要。

实际上，社交风格对于成功的影响是非常清楚的。如果让你猜一猜，哪一类人在成功的阶梯上会垫底，你会猜哪一类——获取者、付出者还是互利者？

在职场中，这三种风格各有优势和局限。但是，有一种风格的人会比其他两种付出更多。基于戴维ž霍尼克的故事，你可能会预测付出者的结果最差——你是对的。

研究表明，付出者在成功的阶梯上处于垫底的位置。在各种重要的职业中，付出者处于劣势地位：他们帮助别人发展得更好，但在这个过程中他们牺牲了自己成功的可能性。

在工程领域，效率和产出最低的工程师属于付出者。在一项研究中，160名来自加州的工程师评价了彼此之间提供和获得的帮助，最不成功的，正是那些付出大于回报的人。在完成任务、技术报告和绘图方面，这些付出者的记录最差——更不要提犯下的错误、错过的期限，还有浪费的金钱。因为他们要停下手头的事情帮助别人，所以常常没法完成自己的工作。

换一种方式看数据，我发现了令人惊讶的结果：位于顶端的还是付出者。

正如我们所看到的，效率最低的工程师是付出者。但是，如果看看那些效率最高的工程师，数据显示，他们也是付出者。在加州的工程师中，完成工作数量最多和质量最好的人，正是那些一直为同事付出多于要求回报的人。表现最差和表现最好的人都是付出者，获取者和互利者更可能处于中间位置。

付出者占据了成功阶梯的底端和顶端。在各种职业中，如果你仔细观察交互风格和成功的关系就会发现，付出者更有可能成为冠军（champs）——而不仅仅是笨蛋（chumps）。

付出者戴维ž霍尼克的结局如何？

猜一猜戴维ž霍尼克最终会成为哪一个？

丹尼ž夏德尔和其他投资人签约之后，内心备受煎熬。“我们刚刚敲定了一笔大买卖，现在本应庆祝才对。为什么我并不感到开心？我为我的投资人感到兴奋，他非常聪明、才华横溢，但我失去了和霍尼克合作的机会。”夏德尔希望找到办法，让霍尼克也加入进来，但这里有一个问题：如果让霍尼克加入，夏德尔和投资人必须将公司的一部分所有权卖给他，这会削弱他们自身的所有权。

夏德尔认为这样做的成本对他来说是值得的。在融资结束之前，他邀请霍尼克来投资他的公司。霍尼克接受了邀请，投资了一笔钱，获得了该公司的一部分所有权。他开始参加董事会议，夏德尔则被他的能力所折服，因为他能够推动夏德尔从新的方向去考虑问题。“我看到了他的另一面，”夏德尔说，“这些东西当初只是被他的友善掩盖了。”在一定程度上，多亏了霍尼克的参谋，夏德尔的创业成功了。

该公司名叫Pay Near Me（就近支付），它的业务模式能让那些没有银行账户或信用卡的美国人同样实现网上购物；他们先用条码或卡片来付款，之后再到相关网点支付现金。夏德尔与7-11连锁店还有灰狗长途汽车公司建立了广泛的合作关系，来为其客户提供这种服务。在一年半的时间里，Pay Near Me每个月的盈利增长超过了30%。作为投资人，霍尼克从中获得了一小笔分红。

霍尼克也把夏德尔加入了他的推荐人列表中，这件事的价值甚至超过了买卖本身。如果有创业者打过电话来，询问关于霍尼克的事情，夏德尔会告诉他们：“你可能只是觉得他是个不错的家伙，但他远不止如此。他是一个非凡的投资人：工作很努力，非常有勇气。他既可以挑战你，同时也可以支持你，而且他的回应速度非常快，这是投资人最好的品质之一。任何重要的事情，他都会飞快地回复你，不管白天还是晚上，不管是几点钟。” 

霍尼克的收益不只限于Pay Near Me的这笔买卖。目睹了霍尼克如何为人处世之后，夏德尔非常欣赏他对于企业家利益的重视，于是开始为他介绍其他的投资机会。有一次，在与Rocke Lawyer（火箭律师）公司的CEO会面之后，夏德尔推荐霍尼克作为投资人。当时这位CEO已经收到了另一个投资人给出的风投协议，但霍尼克最终还是赢得了这次投资。

尽管霍尼克承认，做一名付出者有自己的劣势，但他还是相信，这是他在风投行业取得成功的重要动力。霍尼克估计，大多数风投资本家开出的协议中，有一半最后都能完成签约，“如果你能敲定一半的生意，你的表现就很不错了”。但是，在11年的风投生涯中，霍尼克向创业者开出了28份协议，其中25份都被接受了。夏德尔是仅有的三个拒绝霍尼克的人之一。 

作为一名付出者，霍尼克为自己创造了价值，同时也让别人有更大的机会分享价值。

做一名付出者，

并不会帮你赢得百米冲刺，

却可以帮助你赢得马拉松

付出者需要一些时间，才能赢得别人的好感和信任，但是他们积累的名声和人际关系。最终会帮助他们走向成功。实际上，无论是在销售领域，还是在医学院，付出者的优势都会随着时间的流逝而增长。

从长远来看，付出的威力就像它的风险一样大。奇普ž康利（Chip Conley）是一位知名的企业家，幸福生活酒店集团的创始人。他曾经说过：“做一名付出者，并不会帮你赢得百米冲刺，却可以帮助你赢得马拉松。”

  来源 | 公众号：领教工坊

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  编辑 | 智慧云