华章管理 | 想要说服他人，修炼这4个说服小技巧

鲍里斯正要结束他在家长教师联谊会上的讲话：

“女士们、先生们，总的来说，我的提议就是教学系统中的每位教师在学年的每一天都应该布置学生写一篇一到三段的作文，并对交上来的每篇作文提出有帮助的改进建议。

要想让我们的学生精通书面语言的使用，这是唯一切合实际的方法。”

在听众鼓掌时他停顿了一下，然后问道：“各位有问题要问吗？”

有位离得很远的女士举起了手。鲍里斯向她致意，她站起来说：

“鲍里斯先生，在您讲话时我作了些粗略的计算。在我们的教学系统中，平均每个老师要负责27名学生。

保守估计批改一篇作文平均要花7分钟，这样算下来，每个老师每周就要额外花15个小时来批改那些作文。

但是，备课已经占用了老师晚上和周末的时间，您觉得他们还能从哪儿挤出时间来批改那些作文呢？”

鲍里斯憋得满脸通红。“呃……这个……呃，女士，”

他结结巴巴地说，“啊，让我想想……我必须核实下那些数字。现在我真的不知道。”

可怜的鲍里斯，不管他的想法在他或很多听众看起来多么切实可行，现在都极有可能化为泡影了。

尽管读者的反应不会像现场听众的反应那么夸张，也不会那么令人难堪，但他们的反应同样真实或具有批判性。

读者可能无法站起来提出尖锐的问题，但他们仍然可以思考问题。这没什么好奇怪的。

有说服力的沟通会促使受众抛弃原有的想法，接受他们以前从未听过的想法，或者是曾经拒绝接受的想法。

在很多情况下，有说服力的沟通还能促使受众投入时间和金钱，甚至承担风险来协助想法的实施。

说服不会自动发生，要想成功地说服别人，你需要的不仅仅是精通思考。

仅仅有了高质量的想法还不够，你还必须帮助受众认识到那些想法的品质。

要做到这一点，你必须掌握4个技巧。

01 弄清楚人们为什么排斥新想法

人们原有的想法和信念越是受到质疑和挑战，他们的反对就有可能越强烈，自古以来都是这样。

例如，当尼古拉·哥白尼提出了他的原创观点，说太阳系的中心是太阳而不是地球时，他换来的不是称赞而是鄙视。

时隔31年后，哥白尼总算在临终前看到了自己的学说得以发表，但即使到了那时，他的观点仍不被人们所接受。

即使是最有建设性、最有帮助的想法，一开始也会遭到拒绝。

当查尔斯·纽伯德发明铸铁犁时，农民们拒绝使用，认为它会污染土壤；

约瑟夫·李斯特开创了无菌外科学，但却被当成多余的家务无人理会。

成千上万类似的实例都告诉我们一个教训：对新想法的消极反应是预料之中的。

你应该记住人们通常拿来拒绝新想法的如下理由，为你预测可能的异议打下基础：

这个想法不切实际。

这个想法代价太高。

这个想法不合法。

这个想法不道德。

这个想法效率低。

这个想法行不通。

这个想法会颠覆现有程序。

这个想法缺乏美感（丑陋或缺乏品味）。

这个想法会挑战公认的信念。

这个想法不公平（无凭无据地支持争论的一方）。

02 了解你的受众

这一步是为了确定对于所讨论的主题，你的受众知道什么，不知道什么，以及最重要的是，他们持什么看法。

他们的看法很可能取决于多种因素，其中包括年龄、性别、教育背景、宗教信仰、收入、种族、民族以及商业或专业上的隶属关系。

你几乎不可能获知一个受众的所有这些细节，但你应该尽最大努力去了解。

甚至更重要的是，你应该想到受众可能对争议持有的各种观点，并确定其中哪些观点出现的可能性最大。

下列问题可以给你提供一份有帮助的核对清单：

1. 你的受众是否有可能——直受到普遍误解的影响？

一些错误的观念和态度误导了很多受过良好教育的聪明人，严重削弱了他们的创造和批判能力，使得他们沦为了误解的受害者。

在很多情况下，只有先帮助你的受众超越那些误解，他们才能领会你的深刻见解。

2. 受众的观点是否有可能过于狭隘？

受众是否倾向于“我的更好”、挽回面子、抗拒改变、从众、刻板印象和自我欺骗等思维，以及这有可能在多大程度上妨碍他们充分理解你的观点。

对于某个特定的问题或争议，要想了解那些倾向可能会怎样影响你的受众，一个线索就是过去那些倾向怎样影响了你。

你越能诚实地面对自己偶尔的不理性，你就越能体谅受众的不理性。

3. 你的受众是否有可能忽视重要的考虑因素？

大多数人会在年纪很小时就丧失了好奇心，此后再也无法完全恢复。

培养好奇心有难度，如果你的受众没有付出这样的努力，他们的观察就很可能漫不经心，因此可能就会漏掉所讨论议题的很多微妙之处。

思考他们最有可能忽略哪些东西，这样你就能确定哪些东西需要更充分的解释。

4. 你的受众对问题或争议的理解是否有可能跟你一样透彻？

很多人草率地介入问题，尽管他们对问题的实质仅有一个模糊的概念。

我们应该以很多不同的方式表述问题或争议，然后从中选出最恰当、最有希望的表述。

如果你能讨论各种观点，或者至少解释你的观点比其他观点好在哪里，那么你的受众可能就会更容易被你说服。

5. 你的受众是否有可能熟悉你在调查中发现的事实依据？

一旦你已经调查过了问题或争议，那么跟没有做过调查的人相比，你就拥有了一个巨大的优势。

然而，我们很容易忘记这一点。

对事实依据的不了解会妨碍受众接受你的解决方案。

要弄清楚受众很有可能不知道哪些事实和解释，这样你就能知道你的写作或讲话应该强调哪些东西。

6. 你的受众是否了解各种可能的解决方案？是否对它们进行过批判性思维？

要想让他们充分理解你的解决方案的合理性，最好的办法就是让他们认识到其他解决方案的缺陷。

如果你能让他们认识到其他方案存在难以克服的瑕疵和混乱，行不通，那你就能促使他们接受你的方案。

03 预测受众的反对意见

预测他人的反应有两个目的：

你想确定其他人可能对你的想法提出哪些合理的反对意见，这样你就能据此修改自己的想法，让他们没有理由反对你；

第二，你还想找出不合理的反对意见，这样你就能在陈述时予以反驳。

有两个技巧特别有用，它们就是头脑风暴和想象对话。

1. 头脑风暴

回顾前面给出的常见消极反应的清单，引导你进行头脑风暴。

换句话说，首先，自问是否可能有人觉得你的解决方案不切实际，然后尽可能多地列出你能想到的可能性；

接着，自问人们可能从哪些方面觉得你的方案代价太高，列出可能的方面；

以此类推，把所有常见的消极反应都过一遍。

每当你使用头脑风暴的技巧时，一定不要过早下判断，以免打断想法的产生。

要记住，付出更多的努力总会带来回报：

直到你把那些显然和熟悉的想法从头脑中清除之后，你才会想到那些最值得重视的消极反应。

当你对所有10种常见的消极反应完成了头脑风暴之后，你就能确定哪些可能的反对意见最有可能出现。

2. 想象对话

你可以想象某个具体的人，最好是某个你相当了解并且肯定会不赞成你的人。

怎样在想象中展开对话呢？首先，你要表明你的观点。

然后，你要站到他的立场上，根据他的心态来替他回答。

接着，你要表明第二个观点，并构想他可能给出的答复；再接着是第三个观点，以此类推。

在实际应用时，你不需要在对话中详述自己的回答，只要能推动对话、促使“对方”回应就够了。

因为对话中最重要的不是你的观点，而是“对方”的想法和感受。

你越能专注于对方的反应，就越能获得有效陈述所必需的深刻认识。

如果你的受众很复杂，而且有理由预计他们会有各种不同的反应，那么就应该考虑进行多次想象对话。

04 有效地展现你的想法

在一对一的情形下，你对待别人的态度往往会影响他们的反应，有时这种影响还非常强烈。

例如，“为什么你表现得这么蠢？”所引起的反应，会完全不同于“出了什么问题？”

同样，礼貌的请求要比粗鲁的要求更有效，而情绪克制要比失控的爆发更容易被人接受。

下列原则将确保你的陈述能促使受众接受你的想法。

1. 尊重你的受众

只要存在严重的分歧和激烈的争论，那就很有可能同时存在深深的敌意。

一旦我们对某个观点有强烈的认同，我们可能就会轻易地得出结论，认为那些持有不同意见的人愚蠢或恶毒，或者既愚蠢又恶毒。

这种态度不仅会激化争论，还会使说服难以实现甚至无法实现。

如果对方不尊重你，那你就不大可能会被对方说服，因此尊重你的受众不仅仅是礼貌或气度的问题，而且还是一件心理上的要务。

你可能倾向于认为不必真的尊重受众，靠假装就能蒙混过关。这显然是错的。尊重和不尊重很难掩盖。

通常来说，不管你多么努力地去掩饰，你的举止或表情都会泄露你的真实感受。

你说的话以及你说话的方式，往往会反映出你的态度。

怎样才能让自己尊重持有异议的人呢？

首先，你要把想法和人区别开来。

一个正派可敬的人也可能会有荒谬的想法，而一个声名狼藉的人也可能会有明智的想法。

其次，在有争议的情况下，你要提醒自己，分歧的存在更有可能反映了议题的复杂性，而不是那些与你意见不同的人有什么缺点。

2. 从受众熟悉的要点开始

第一印象或许并不非常可靠，但通常影响很强烈，因此很难克服。

如果你从受众不熟悉或者反对的要点开始，那么他们就会对你的整个陈述心生戒备或抵制。

这样一来，即使你讲得天花乱坠，也很难改变他们的反应。

正因如此，你一定要从他们熟悉的要点开始，如果可能的话，最好选择一个他们认同的要点。

这种做法可以让第一印象的心理影响有利于你，而不是对你不利。

从受众熟悉的要点开始并不意味着欺骗和掩盖分歧——

通常来说，只要你认真找，至少能找到几个重要的认同点，即使你跟他们的基本观点完全背道而驰。

如果确实找不到任何认同点，那么在万不得已的情况下，你可以首先陈述议题的重要性。

3. 选择最恰当的语气

语气是个很微妙的概念，可以定义为陈述所暗示的情绪或态度。

某些语气永远不该出现在说服性的写作和演讲中。

例如，“你给我听着”的语气不是权威，而是独裁，暗示着陈述者正在把自己的观点强加给受众。

还有一种不恰当的语气是“你们现在就得同意，因为没时间了”——

重大的问题和争议需要慎重考虑，冲动地做出任何重要决定都是不负责任的；

因此，要求受众立刻做出决定，这只会让他们怀疑你的动机。

他们就会嘀咕：“如果他真的有理有据，为什么不肯给我们时间认真研究、好好考虑一下？”

在说服性的写作和演讲中，最安全、最恰当的语气是平静、客观、谦和的语气。

这种语气能反映出你对待争议的从容和淡定，以及你对受众的正确看待。

4. 强调支撑观点的证据

有些作者和演讲者认为，要想说服别人，最重要的因素是清晰、有力地表述自己的观点。

他们错了，最重要的因素是支撑观点的证据。

原因很简单：只有证据能让受众确定观点是深刻还是肤浅、是明智还是愚蠢、是站得住脚还是站不住脚。

仅仅表述你的观点只是在说你相信什么，只有拿出证据才能证明你所说的东西值得别人支持。

如果数据中包含你的经历和观察，那你就要设法为受众重现那些经历和观察，使他们犹如身临其境。

你的陈述要力求生动，设法传达一种临场感和原始事件的戏剧效果。

5. 回应所有重要的反对意见

不合理的反对意见也可能成为障碍。

因此你必须直接、彻底地处理所有的反对意见，并且要做得巧妙、顺畅。

6. 时机的重要性

成功的说服还有另一个因素——时机。

它并不是准备陈述的指导原则，然而的确会对陈述的效果产生很大影响。

很多深刻见解之所以遭遇挫折，就是因为陈述的时机不对。

你应该弄清楚对说服最有利的条件，然后尽可能地把握好陈述的时机。

这些条件如下：

● 受众应该认识到了问题或争议的存在，并且知道其重要性。

● 受众能够相对自由地探讨你的想法——没有其他紧迫的问题让他们分心。

● 受众未对其他冲突的解决方案做出承诺——如果已经支持了另一个方案，那就不大可能考虑你的方案。

关于作者：文森特·赖安·拉吉罗，美国纽约州立大学德里分校荣休教授，国际公认的“使思维成为教育重点”运动的先驱。畅销作《思考的艺术》被誉为批判性思维领域的“圣经”，将创造性、批判性思考作为解决问题和争议策略的早读本之一。

文章来源 | 摘编自《思考的艺术》，华章管理（ID：hzbook_gl）原创首发

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 编辑 | 智慧云